тест- ситуации 1-15


Тест – ситуация № 1

Конкурентоспособность товаров на рынке услуг

В теории и практике маркетинга и менеджмента существуют различные пути обеспечения конкурентоспособности товара (услуг), предприятий (организации). К ним относят:

Скорость доставки товаров (услуг);

Использование рекламных средств;

Длительные сроки гарантии;

Совершенное техническое обслуживание;

Совершенствование торгового процесса;

Расширение сферы сбыта товаров;

Экономичность;

Снижение затрат на предприятии;

Применение методов обслуживания клиентов.

Какие из вышеперечисленных путей обеспечения конкурентособности товара (услуги), по вашему мнению, наиболее важные?

К ним относят:

Снижение издержек производства;

Скорость доставки товаров (услуг);

Использование рекламных средств;

Длительные сроки гарантий;

Расширение сферы сбыта товаров;

Экономичность;

Применение методов обслуживания клиентов.

Тест – ситуация №2

Продвижение товаров на внешний рынок путем организации выставок – магазинов

В рыночной экономике в условиях свободы частного предпринимательства на орбиту внешне – экономических отношений выходят тысячи новых фирм. Однако для большинства из них практическое освоение иностранных рынков является исключительно сложной задачей. Причин много.

Основные из них – недостаточная конкурентоспособность собственной продукции, незнание состояния конъюнктуры и спроса на иностранных рынках, отсутствие опыта работы с иностранными партнерами. При наличии подобных проблем выход на западный рынок с неопробированным товаром для небольшой российской фирмы – задача непростая, но выполнимая.

Выходить на западный рынок со своей продукцией российские предприятия должны как можно скорее и активнее. Экспорт принесет не только необходимую для развития предприятия прибыль в валюте, но и позволит, преодолев все трудности, сделать свою продукцию конкурентоспособной, и притом не за счет снижения цены, а за счет повышения качества. Делать это надо с помощью специалистов фирмы, имеющих опыт проведения презентаций товара/услуги.

Вопрос

Какие возможны пути выхода на западный рынок продукции российского предприятия?

Ответ

Продажа товара непосредственным потребителям через торговые подразделения (торговые точки, магазины), арендованные за рубежом.

Продажа товаров опытным покупателям через собственный ассортиментный зал.

Выставка – магазин позволит проводить пробную продажу любых товаров производства российских компаний и получать информацию о платежеспособном спросе на эти товары непосредственно от покупателей. На основе собранных данных можно будет вырабатывать необходимые рекомендации по доработке и совершенствованию качества их продукции в соответствии со спросом и пожеланиями потребителей. Магазин фактически должен стать центром по тестированию продукции отечественных предприятий.

Тест – ситуация №3

Привлечение партнеров с внешнего рынка

Для того чтобы активизировать работу российских предприятий по экспортным поставкам продукции и ее продажи за рубежом, необходим постоянный партнер, например в виде совместного акционерного общества. Привлечение партнеров на внешнем рынке требует подготовки рекламной документации, участия в выработке рекомендаций по повышению качества товаров, заключения договоров с предприятиями на поставку крупных партий товаров, организации производства новых товаров, пользующихся спросом.

Вопрос

В данной ситуации, какие функции должен принять на себя зарубежный партнер?

Ответ

Открытие магазина (торговых предприятий) и выставочного зала.

Оценка образцов товаров, предлагаемых к продаже.

Подготовка товаров к продаже: получение разрешений, тестирование в исследовательских лабораториях.

Пробная продажа установочных партий товаров.

Изучение покупательского спроса.

Обобщение отзывов покупателей о товарах.

Оказания помощи предприятиям в повышении качества выпускаемой продукции, освоении новых образцов.

Подготовка заявок на поставку и выпуск новых видов товаров.

Продажа товаров, регулярно поставляемых российскими предприятиями.

Тест – ситуация № 4

Как презентовать и закрепить свою продукцию на рынках зарубежных стран?

Если вы желаете освоить рынок зарубежных стран и продавать свою продукцию, предлагать можно различные товары собственного производства, качество которых стабильно и, как вам кажется, соответствует требованиям международного рынка. Для утверждения на рынке товаров необходимо проводить комплекс презентаций.

Вопрос: Какие меры нужно предпринимать для организации рекламных презентаций?

Ответ 1. Предварительное знакомство с предлагаемым для презентации товаром.

Экспертная оценка образца продукции.

Продажа установочной партии с целью определения реального спроса и цены на товары.

Заключение договора на поставку товара.

Тест-ситуация № 5

Как сохранить отношения и не разрушить фирму?

Многие сотрудники, стоявшие у истоков создания фирмы, жалуются, что руководитель теперь недоступен: шикарный кабинет, дорогая машина, охрана, разъезды. Другие работники, видя поведение хозяев фирмы, занятых повышением своего благосостояния, задают себе вопрос: а за эти несколько лет, что я отдал фирме, чем меня отблагодарили? Повысили зарплату? Не очень — то меня здесь оценили! Не каждому ведь объяснишь про груз ответственности и про то, что больше получает тот, кто рискует.

Многие из таких давних сотрудников не в силах перенести рост и успешность фирмы. Они уходят на поиски маленьких, «уютных» компаний. Наверное, не стоит их удерживать.

Психологические проблемы в фирме появляются в самом начале работы, когда весь коллектив работает как одна большая семья. Есть такой опасный момент – получение первых денег. Заранее договориться о их использовании в нашем бизнесе почему – то не принято: исповедуется принцип – сначала заработаем, потом начнем делить.

Эта установка чревата будущими конфликтами. Когда деньги начинают накапливаться, кто – то из партнеров считает необходимым полностью вложить их в развитие. Другие призывают сразу делить и тратить. Когда возникают противоречивые мнения, «трещину» дают не только дружественные, но и родственные связи. Случается, что фирма распадается, так и не начав работать на полную мощность.

Вопрос:

Что необходимо сделать, чтобы сохранить отношения в коллективе и не разрушить фирму?

Ответ:

Избежать такого конца поможет следование советам:

Вопросы использования полученных средств должны быть оговорены в самом начале бизнеса. Необходимо, чтобы договоренности были зафиксированы в учредительном договоре и бизнес – плане.

Даже самой маленькой фирме нужны регулярные совещания, на которых выслушиваются и обслуживаются все.

Следование этим советам поможет дожить до первой реорганизации, продиктованной заметным ростом объемов деятельности фирмы.

Тест – ситуация № 6

Как бизнесмену реагировать на вредные слухи?

Предметом слухов не могут быть заурядные события. Обычно слухи порождаются либо катастрофами (банкротство, отзыв лицензии), либо триумфом, например выигрышем крупного тендера¸ который способен коренным образом изменить жизнь на предприятии.

Действующими лицами слухов, как правило, являются люди с высоким статусом в фирме – управляющие, директора, руководители отделов. Так, в небольшой консалтинговой компании прошел слух, что генеральный директор тяжело болен и ему требуется срочная операция, исход которой не может предсказать никто.

Поскольку благополучие компании зависело в основном от личных связей первого лица, этот никем не остановленный слух стал причиной «массового исхода» ведущих специалистов. Организацию начало лихорадить. Через месяц руководитель, решив свои проблемы (которые, кстати, не были связаны с состоянием его здоровья), оказался в ситуации, когда управлять уже было некем и нечем. Так слух разрушил предприятие.

Если официальные факты имеют авторство, то слух принципиально анонимен. Поэтому очень часто традиционные методы борьбы с искажением информации оказываются бессильными в противостоянии слухам. Поскольку локализировать источник слуха очень трудно, то и предпринять какие – либо превентивные меры практически невозможно. Остается препятствовать дальнейшему распространению слуха.

Вопрос:

Каковы приемы и способы борьбы со слухами в данной ситуации?

Ответ

Самым эффективным способом борьбы со слухами является гласность. Слух перестает быть актуальным и желанным, как только событие получает актуальное официальное освещение. И чем раньше руководство компании даст объяснение экстраординарному событию, тем менее разрушительными будут последствия слуха. А они могут сказаться на деятельности предприятия самым непредсказуемыми последствиями.

Еще один способ борьбы со слухами – организация обратной связи. Не стоит ради этого вербовать «агентурную сеть», занимающуюся сбором информации, или развращать коллектив введением политики доносительства («наши уши и глаза повсюду»). Но дать людям возможность задавать вопросы, которые их действительно интересуют, просто необходимо. Можно, например, установить в фирме «почтовые» ящики, куда каждый сотрудник имеет право отпустить бумажку со своим вопросом. Или организовать раз в неделю «горячую телефонную линию».

Слух, специально запущенный специалистами, позволяет получить достоверную информацию о страхах и ожиданиях рядовых сотрудников. На основании этой информации могут разрабатываться PR-кампании специально для данного кризисного периода. Официальные сообщения должны не только освещать перспективы, открывающиеся перед фирмой, но и давать ответы на вопросы, интересующие каждого сотрудника.

Тест – ситуация № 7

Как остановить текучесть кадров?

Если несколько человек подряд не продерживаются на одной и той же должности – дело не в них. Присмотритесь к «нехорошему» месту повнимательнее. Вам предстоит трезво оценить ситуацию и определить реальные причины происходящего.

Когда вы увольняете одного сотрудника, не оправдавшего ваших надежд, возможно, проблема не только в нем. Если на той же должности не приживается его преемник, это сигнал для всей компании. Если ситуация в течение короткого срока воспроизводится в третий раз – ясно, что дело, скорее всего, не в нерадивости новых сотрудников. Искать причины текучести нужно в чем-то другом.

Любая фирма наиболее продуктивно работает в том случае, когда представляет собой единый организм, в котором у каждой клеточки есть свое особе предназначение. Выход из строя любой отдельной клеточки несет угрозу всему организму.

Поэтому важно разобраться, почему та или иная клетка отмирает, а сотрудники, занимающие должность, оказываются несостоятельными.

Вопрос:

Что необходимо членам трудового коллектива для успешного выполнения обязанностей на своем рабочем месте?

Ответ:

Во-первых, наличие у них определенных профессиональных знаний, умений, навыков, необходимого уровня образования, а также соответствующих должности черт характера и темперамента.

Во-вторых, желание работать. Оно возникает, когда сотрудник получает удовольствие от процесса или удовлетворение результатов своего труда. Хорошо, если он получает и то, и другое. Должен быть стимул, а следовательно, все то, что способствует формированию стимула: возможность продвижения по службе, перспектива интеллектуального роста, материальное обеспечение и благоприятный психологический климат в рабочем коллективе.

В-третьих, у сотрудников должна быть возможность претворять в жизнь свои желания и находить применение своим способностям. Что невозможно, при некоторых условиях. К данным условиям относятся:

Отсутствие четкой формулировки обязанностей;

Нечеткое разделение труда;

Незнание цели собственной деятельности и основных путей ее достижения;

Отсутствие внутреннего контроля и объективной оценки выполненной работы;

Противоречивость, а иногда абсурдность поставленных задач. Прежде чем отдать очередное указание, вспомните, не противоречит ли оно ранее поставленной задаче;

Психологическая несовместимость с коллегами;

Слабая, малоэффективная система управления (менеджмент).

Тест-ситуация № 8

Мотивация и антимотивация к труду

«Почему он так сник?» — гадал директор фирмы о лучшем специалисте, который стал приносить компании гораздо меньше пользы. Причина же стояла в том, что директор постоянно прикидывал вслух, как скоро их компания может развалиться. Глава фирмы полагал, что тем самым он вызывал у подчиненного азарт и желание бороться. Но разговоры босса о возможном развале окончательно деморализовали подчиненного.

Антимотивационные действия руководителя имеют много общего с приемами мотивации. Они также направлены на то, чтобы подчиненный работал эффективнее. Однако результат получается противоположным. Мотивированный сотрудник готов горы свернуть, в то время как у его антимотивированного коллеги все валится из рук.

Воздействие на настроение подчиненного можно сравнить с назначением курса лечения. Если руководитель прописал правильное средство, то оно поможет подчиненному почувствовать себя лучше, а если ошибся – человек может отравиться или пострадать от аллергии. Безусловным ядом для большинства сотрудников является крик начальства «уволю», сопровождаемый ударом кулака по столу.

Между тем в слабой концентрации все яды влияют благотворно, и та же мысль, выраженная начальником более деликатно, например: «Мне очень жаль, но если вы и

дальше будете так работать, нам придется расстаться» — как правило, тонизирует расслабившегося человека.

Однако при всем многообразии и индивидуальных особенностях антимотиваций есть несколько общих приемов, которые практически всегда дают отрицательный эффект.

Вопрос:

Какие приемы антимотивации в управлении коллективом наиболее известны?

Ответ:

К приемам антимотивации в управлении коллективом можно отнести:

Моральную установку. Одна из самых распространенных ошибок руководителей в том, что они одинаково относятся ко всем сотрудникам;

«зажим инициативы» или другую крайность – «анархия – мать порядка». Старайтесь создать в коллективе творческую атмосферу. Некоторые руководители так и делают, и в итоге получают массу интересных проектов. Но если дать полную волю фантазии сотрудников, то можно получить результаты, которые вступают в противоречие с общими задачами фирмы;

Невыполнение обещаний. Лучше все подчиненные запоминают слова «У вас будет…», «Я вам гарантирую…». Обещания опасны тем, что будучи произнесенными вслух, превращаются в некие виртуальные ценности и создают в человеке желание их реализовать. Если сотрудники, которые поверили в реальность обещанных вами благ, увидят, что их обманули, то они уйдут в ту компанию, где такие блага реальны;

Запугивание. Страх пред гневом начальника и возможным увольнением живет в душе каждого подчиненного, но будить это чудовище не стоит. Страх способен парализовать работника без кнута. Не стоит блуждать в запутанных лабиринтах подсознания такого человека, пытаясь выяснить причины подобного поведения. Лучше сразу избавиться от такого сотрудника, держать его в коллективе становится антимотивацией для коллег.

Тест – ситуация № 9

Выбор показателей при разработке программы развития деятельности предприятия

Предприятие «Крокус» занимается крупными продажами продуктов питания. При разработке программы развития деятельности предприятие обычно уделяет внимание следующей системе показателей:

Уровень прибыли;

Общий объем продаж;

Прирост объема продаж;

Прирост доли рынка;

Уровень издержек;

Уровень собственного капитала.

Вопрос:

На какие показатели деятельности предприятия из вышеперечисленных вы обратите особое внимание?

Какие дополнительные показатели вы ввели бы при разработке программы развития деятельности предприятия?

Ответ

Обратить внимание стоит на показатель – прирост доли рынка, который дает возможность выявить уровень эффективности деятельности предприятия, определить долю предприятия на рынке услуг, дать характеристику достоинствам и недостаткам данного предприятия.

Для программы развития деятельности предприятия необходимо использовать следующие показатели:

Возможная доля рынка;

Уровень финансирования филиалов, представительств;

Уровень издержек с учетом колебаний валютных курсов;

Уровень инвестиционной привлекательности.

Тест – ситуация № 10

Анализ внутреннего потенциала предприятия

Автомобильный завод выпускает легковой автомобиль, уступающий по своим качествам импортным аналогам.

На автомобильном рынке страны появилось большое количество импортируемых автомобилей аналогичного класса с более высокими потребительскими характеристиками, спрос на автомобиль собственного производства снизился на 40 % и продолжает падать. Завод потерял свое монопольное положение на внутреннем рынке автомобилей. Происходит затоваривание складов готовой продукцией.

В результате проведения маркетинговых исследований руководством завода были определены следующие позиции:

Необходимо снижение производства, снижение цены реализации за счет применения более дешевых материалов, стандартизаций и унификаций узлов и деталей;

Снижение расхода топлива в процессе эксплуатации за счет модернизации конструкции двигателя и замены тормозной системы.

Вопрос

Определите анализ внутреннего потенциала предприятия?

Какое дальнейшее развитие данного предприятия?

Ответ

Предприятие находится в кризисной ситуации. Для того, чтобы улучшить работу предприятия, возможно использование следующего способа.

Необходимо предложить данный товар в кредит (10% годовых). Таким образом, могут выявиться потенциальные покупатели на данный товар. В свою очередь, данный товар (автомобиль) предназначен в основном для специфических условий и определенного контингента, поэтому необходимо стимулировать продажу автомобилей путем кредитования.

Позиции, которые предлагаются предприятием после проведения маркетингового исследования, могут поставить завод в сложную ситуацию, которая будет неразрешима, так как снижение цены на товар может насторожить и даже отпугнуть покупателя, а модернизация тормозной системы будет неэффективна, так как повлечет за собой еще большие затраты, которые могут привести к убытку.

Тест – ситуация № 11

Эффективная продажа товара на предприятии

Магазин «Сластена» производит и реализует кулинарные изделия. Внезапно резко сокращается реализация продажи товаров. Анализ показал, что в других магазинах товар-аналог стоит гораздо ниже (на 35%).

Вопрос

Предложите план действий для дальнейшего развития реализации товаров в магазине «Сластена»

Ответ

Исследование рынка конкурента;

Изучение конкурента, потребителя;

Выбор целевого сегмента;

Определение стратегического охвата рынка;

Разработка ценовой, товарной политики предприятия.

Тест-ситуация №12

Исследование товарного рынка

Мясо бройлеров фирмы « Крокус» выгодно производить и покупать.

Вопрос

Какие факторы мешают, чтобы этот товар вытеснил все другие виды мяса на рынке?

Ответ

Социальные факторы;

Экономические;

Личностные;

Потребительские.

Тест-ситуация № 13

Сегментирование рынка услуг

Торговое предприятие ООО «Оптимум» получило в долгосрочную аренду торговое помещение в центре города.

Вопрос

Как вы считаете, какие действия нужно предпринять для предприятия?

Ответ

Провести маркетинговое исследование потребителей

Провести оценку сегментации рынка

Воздействовать на целевой рынок

Стимулировать рынок сбыта с учетом регионального аспекта

Адаптироваться к условиям рынка

Тест-ситуация №14

Исследование потребительского рынка

Вопрос

Какими демографическими переменными будет пользоваться при сегментировании рынка пивоваренная организация «Балтика»?

Ответ

Пол;

Возраст

Национальность

Стиль жизни






See also:
Яндекс.Метрика